07.08.2019

«C’est en faisant preuve d’expertise et de passion qu’on attire les clients»

Kenny Prevost dirige le département Sports chez Travelhouse. Il nous dévoile dans un entretien pourquoi les voyages organisés et le savoir-faire des agences résistent à cette ère numérique et quel type de voyage sportif est en plein essor.

07 août 2019
«C’est en faisant preuve d’expertise et de passion qu’on attire les clients»
Kenny Prevost continue d’étendre le segment des voyages sportifs chez Travelhouse.

Monsieur Prevost, chacun trouve ce dont il a besoin sur internet – qu’est-ce qui pousse les gens à réserver un voyage organisé?
Lorsqu’un organisateur a beaucoup d’expérience, de connaissances spécifiques ainsi qu’une grande passion, et qu’il est capable de communiquer cela, en agence ou par téléphone, les clients seront au rendez-vous. Un autre avantage est l’analyse des besoins par un expert de l’agence: discerner ce que le client souhaite exactement. Est-il plutôt décontracté ou préfère-t-il de très bons hôtels? Ensuite, lui proposer l’offre appropriée, à laquelle il n’aurait peut-être même pas pensé lui-même. Bien entendu, les experts de voyage sont également capables d’évaluer rapidement et justement ce qui est possible et avec quel budget.

Comment fidélise-t-on les clients aujourd’hui?
Les clients veulent être remarqués. C’est pourquoi il n’est pas suffisant d’envoyer la facture. Il faut les approcher de manière proactive, par exemple en les invitant à un atelier, qui a peut-être lieu dans un pays étranger susceptible de les intéresser. Un contact après le retour est également important: se renseigner auprès des gens pour savoir si le voyage leur a plu. Et avoir le courage de leur demander s’ils pensent déjà à leurs prochaines vacances et si nous pouvons les aider à les organiser.

Les blogs de voyages et autres plateformes comme Trip Advisor offrent des informations gratuites. Cela n’encourage-t-il pas beaucoup à penser qu’ils peuvent se passer des agences?
Pour des voyages faciles à organiser, les informations fournies par ces sources seront suffisantes. Mais si un client est prêt à débourser plus, les conseils de professionnels qui connaissent bien la destination à un niveau local sont précieux. Ils pourront par exemple dire s’il est possible d’effectuer seul en camping-car ce voyage en Namibie ou cet autre au Botswana. Ou bien s’il vaut mieux se décider pour un voyage organisé.

Travelhouse a considérablement élargi son segment des vacances sportives. Pourquoi ce boom récent? Les Suisses ont toujours été sportifs.
En ce qui concerne le golf, les voyages organisés suscitent un vif intérêt. D’un côté, ce sont des semaines d’entraînement où on améliore son swing sous la direction d’un professionnel. De l’autre, de nombreux amateurs de golf ont atteint un niveau tel qu’ils souhaitent désormais jouer dans les plus beaux endroits du monde. Ici aussi, une expertise est nécessaire. Veut-on réellement dépenser 760 dollars pour une partie sur le golf de Pebble Beach? Celui de Spanish Bay, juste à côté, fait également partie des plus beaux terrains de golf du monde et ne coûte que 350 dollars. La même chose pour l’héliski. Quand on débourse 12000 francs pour une semaine à la neige, on veut entendre quelqu’un avec de l’expérience dans le domaine expliquer où, des Etats-Unis, du Canada, du Japon ou d’ailleurs, son argent est le mieux dépensé.

Vous avez intégré Travelhouse également dans le but développer l’héliski. N’est-ce pas en conflit avec la protection de l’environnement?
Voyage et développement durable sont, en soi, en conflit. Mais la demande pour l’héliski est là, raison pour laquelle nous proposons cette activité à nos clients. De plus, nous recommandons de compenser les vols via myclimate.

Héliski en Inde, golf au Japon… Beaucoup de vos offres sont très particulières. A qui s’adressent-elles?
Les clients qui réservent un voyage de golf au Japon sont principalement des hommes au-dessus de 45 ans. Quelques couples également, tous avec un revenu important. Pour l’héliski en revanche, toutes les tranches d’âge et de population sont représentées: du père nanti accompagnant son fils de 18 ans dans cette aventure, au jeune menuisier ayant économisé plusieurs années pour s’offrir cette expérience. J’ai également eu le plaisir de faire un tour d’héliski avec un homme de 75 ans. Il allait d’ailleurs aussi vite que moi.


Interview: Juliane Lutz Photos: Travelhouse

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